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Jahresgespräche Vertrieb

Jahresgespräch – Same procedure as every year

Das Jahresgespräch legt die Grundlage erfolgreich zu verkaufen.

Die Bedürfnisse des Handels und der Shopper am POS zu kennen, um daraus Nutzen für den Kunden herzuleiten ist der Schlüssel zu Erfolg. Gleichzeitig müssen die eigenen Ziele im Jahresgespräch erreicht werden. Damit fokussiert sich das Jahresgespräch auf eine gemeinsame Lösung für ein Kundenproblem. Diese Lösung für den Kunden kann über das eigene Sortiment hinausgehen.Möglicherweise betrifft es die ganze Kategorie.

Aus Handelssicht stehen Rohertrag, Wachstum, Preis, etc im Vordergrund.

Aus diesen beiden Positionen sind damit die Konfliktlinien gelegt. Die Anforderung, die sich stellt, ist, das gemeinsame Interesse an einer Erfolg versprechenden Lösung. Damit stellen sich Kernfragen.

Die Kernfragen in der Kunden- und Lieferantenbeziehung sind:

1. Was sind die Konfliktfelder?
2. Welche rote Linien existieren?
3. Was sind die Interessen des Einkäufers ?
4. Wo liegen die gemeinsamen Interessen ein Geschäft erfolgreich für beide Seiten zu machen ?
5. Welche Handlungsoptionen hat der Lieferant, um zu einer Lösung zu kommen, die für beide Parteien hilfreich ist?

Jahresgespräch 
Es geht um die ganzheitliche Vorbereitung, die in einer aktiven Gesprächsführung umgesetzt wird. 
Es geht für beide Seiten um ein tragfähiges Ergebnis mit einer objektiven, gemeinsam vereinbarten Ergebniskontrolle.

Jahresgespräch – Die Vorbereitung zählt

Es geht um die ganzheitliche Vorbereitung, die in einer aktiven Gesprächsführung umgesetzt wird.

Es geht für beide Seiten um ein tragfähiges Ergebnis mit einer objektiven, gemeinsam vereinbarten Ergebniskontrolle.

Dabei spielt die Selling story der Lieferanten die entscheidende Rolle. Der Kundennutzen steht im Vordergrund.

Der Input für diese Selling story kommt aus allen Abteilungen, die sich mit den Kunden beschäftigen. Eine gute, ganzheitliche Vorbereitung erfordert cross-funktionales Arbeiten.

Die Selling story im Jahresgespräch

  1. Die selling line: Für was steht der Lieferant beim Kunden? Wie wichtig ist es? Welcher relevante Handelsnutzen wird generiert?
  2. Konkrete Themen: Was sind die Business Treiber?  Wo liegen gemeinsame Interessen? Warum ist der Lieferant der kompetente Partner?
  3. Ziele: Einzahlen auf die gemeinsamen Interessen. Darstellung Handelsnutzen
  4. Massnahmen: Effizient, effektiv, wachstumssteigernd
Jahresgespräch 
Eine gute Vorbereitung fokussiert auf:
1. Position des Handelskunden im Unternehmen (Kunden-Portfolio)
2. Business-Treiber des Kunden

Kenntnis der Kennziffern des Einkaufs
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4. Kundenlösung für ein Kundenproblem


5. Selling story

6. Gesprächsführung (Strategie und Taktik)
 Ergebnisse und Nachbereitung

Zusammenfassung

Eine gute Vorbereitung fokussiert auf:

1. Position des Handelskunden im Unternehmen (Kunden-Portfolio)

2. Business-Treiber des Kunden

3. Kenntnis der Kennziffern des Einkaufs

4. Kundenlösung für ein Kundenproblem

5. Selling story

6. Gesprächsführung (Strategie und Taktik)

7. Ergebnisse und Nachbereitung

Unser Training zielt darauf ab, sich ganzheitlich vorzubereiten und sich differenziert mit den Forderungen/Positionen der Handelsseite auseinanderzusetzen und dabei gemeinsame Interessen aufzuzeigen. Wir entwickeln gemeinsam mit dem Key Account Management/cross-funktionalen Teams eine individuelle Selling story. „Marketing-Sprache“ wird in „Handels-Sprache“ übersetzt, um die eigenen Produkt-Vorteile in Handelsnutzen darzustellen.  Daraus wird die Gesprächsstrategie und die Verhandlungstaktik abgeleitet und umgesetzt.

Fragen Sie uns, wenn Sie mehr wissen wollen.

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