Interim Manager im Vertrieb – für die meisten Unternehmen immer noch eine „No go area“.
Interim Management im Vertrieb – Zeiten zwischen 2 Besetzungen zu überbrücken? Es geht um die sensible Kundenbeziehung und die branchenspezifische Expertise sowie das Branchenwissen in schwierigen Märkten. Das lässt die meisten Unternehmen auf Distanz zum Interim Manager im Vertrieb gehen. Sie ziehen es vor, Stellen länger unbesetzt zu lassen oder die Arbeit auf andere zusätzliche Schultern zu verteilen.
Aber warum?
Ist die individuelle Kundenbeziehung und spezifische Branchenkenntnis, so entscheidend, dass lieber die Arbeit auf die „hauseigenen“ Köpfe verteilt? Und belastet damit das Betriebsklima und die Motivation, als eine gute Übergangslösung zu finden?
Interim Management – was ist das?
Interim Manager sind Manager auf Zeit, die für einen bestimmten Zeitraum in einem Unternehmen die Rollen und Verantwortlichkeiten für eine bestimmte, definierte Vertriebsaufgabe übernehmen. In vielen Abteilungen ist der Einsatz von Interim-Manager normal.
In der IT- Abteilung werden zeitlich befristete Programmierer und / oder Wartungspersonal auf Tages- und / oder Stundenbasis eingestellt, um Ressourcen und Know-how für das Unternehmen bereitzustellen.
Im Marketing werden seit Jahren verstärkt Interim Manager eingesetzt. Klares Ziel ist es, den gestiegenen Erwartungen der Verbraucher und des Handels an Konzepte gerecht zu werden. Es ist aber auch vor allem die Digitalisierung im Marketing, die die Unternehmen dazu treibt, mit Interim Managern Expertenwissen in diesem Bereich aufzubauen.
Im gesamten Backoffice-Bereich – insbesondere im Finanzbereich – werden Manager auf Zeit ebenfalls erfolgreich eingesetzt.
Was kann also Interim Management im Vertrieb leisten?
- Zusätzliches Wissen für das Unternehmen generieren über Kunden und zu nutzen, um langfristige Wettbewerbsvorteile zu sichern.
2. Vermeidung eines Fachkräftemangels / Überalterung im Vertrieb. Stellen können nicht mehr schnell wie früher besetzt werden. Qualifiziertes Personal ist nicht sofort am Markt verfügbar. Aus- und Weiterbildung im Vertrieb besitzt eine eher untergeordnete Bedeutung, wie unsere Studie zur Zukunftsfähigkeit der Lebensmittelindustrie gezeigt hat.
3. Flexibilität. Gerade wenn es um innovative Bereiche geht, die Investitionen erfordern. Es ist einfacher, Interimsprojekte zu geringeren Kosten zu beenden, wenn die Risiken (intern und extern) zu groß werden.
Interim Management im Vertrieb – Pro und Contra
Key-Account-Organisationen oder ganze Vertriebsorganisationen (KAM, Außendienst, Vertriebsunterstützung als klassische Funktionen) haben eine große Varianz in Bezug auf die Altersstruktur. Die Vertriebsleitung und viele KAMs gehören in mittelständischen Vertriebsorganisationen der Generation 50+ an. Nachwuchs ist, wenn überhaupt, in den Außendienstorganisationen zu finden. Wichtig ist, dass heutige Vertriebsorganisationen von ihrer jahrzehntelangen Erfahrung profitieren. Aber moderne Aufbau- und Ablauforganisation sowie die Arbeitsprozesse im Vertrieb haben sich erheblich verändert. Die sich wandelnden, wissensbasierten Anforderungen des Handels erfordern von Key Account Managern neue Methoden der Zusammenarbeit. Es gilt nicht mehr eindeutig das Motto: „Ich kenne meinen Kunden seit 30 Jahren. Wir haben das immer so gemacht“.
Wenn ein großer Einzelhändler seinen gesamten Einkauf durch die GS1 CM-Zertifizierung schickt und in den jährlichen Meetings kassenbasierte Kundendaten präsentiert und CM-Maßnahmen in den Mittelpunkt stellt, dann kann das Key Account Management sicherlich nicht mehr traditionell mit Sell-In-Daten und einer langjährig aufgebauten „guten Beziehung“ zu Einkäufer XY argumentieren. Zumal dieser Einkäufer bald in den Ruhestand gehen wird. Der Handel hat erkannt, dass Nachwuchsförderung in der Beschaffung und im Einkauf entscheidend sein wird. Und handelt entsprechend.
Erneuerung und Ausbau des Kundenwissens
Aufgrund der veränderten, höheren Anforderungen des Handels ist diese Weiterentwicklung des Kundenwissens unbedingt notwendig.
Die Bildung von „Kundenteams“ über alle Funktionen hinweg (Trade Marketing, Category Management, Supply Chain, etc.) sind unerlässlich, um den modernen Anforderungen des Handels gerecht zu werden.
Nachwuchsförderung im Vertrieb als Herausforderung
Die Lücken, die durch das Ausscheiden von Mitarbeitern sowie den Mangel an jungen Talenten entstehen, müssen kurzfristig geschlossen werden. Hier kann ein Interim Manager nicht nur mit seiner spezifischen Expertise helfen, diese Lücken zu schließen, sondern auch die Voraussetzungen für eine Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation schaffen.
Beweggründe gegen ein Interim-Management im Vertrieb
Bleiben als „Cons“ Kundenbeziehung (Außenwirkung), spezifische Branchenkenntnisse und Kosten.
Spezifische Branchen- und Kundenkenntnisse:
„Ja, unsere Branche hat sehr spezifische Anforderungen. Man kann das nicht mit anderen Branchen vergleichen. Sie werden vom Kunden nur mit Fachwissen akzeptiert“.
Sind die Konditionssysteme, Lieferstellen, Regalplatzfragen, der Außendienst am POS usw. so grundlegend verschieden, dass „Kaffee“ anders ist als „Kekse“? Oder ist „Dose“ in den Abläufen und Prozessen anders als „Kaffee“? Werden Kühlprodukte in der Preis- und Konditionsführung bei Händlern grundlegend anders behandelt? Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es keine grundlegenden Unterschiede in der Steuerung des Warengeschäfts gibt. Die Kunden setzen ihre komplexen und hohen Standards konsequent über alle Kategorien hinweg ein.
Es gibt Unterschiede z.B. in der Logistik. und im Marketing, im Kundenverhalten und in der Bedeutung der Kategorien und im Produktwissen. Gute Interim Manager wissen darum und wenden das Wissen entsprechend an.Aber diese stehen nicht im Widerspruch zu den Standards.
Kundenbeziehungen
Langfristige Kundenbeziehungen sind wichtig und können in bestimmten Krisensituationen helfen. Deshalb ist es wichtig, den Kunden transparent zu erklären, warum sie Interim Manager einsetzen und welchen Nutzen die Kundenbeziehung für sie hat. Schließlich geht es vor allem um Fakten für die Umsatzsicherung und weitere Entwicklung des Unternehmens. Nicht so sehr die langfristige, persönliche Beziehung zwischen dem KAM und dem Einkäufer. Gute Interim Manager wissen das und handeln entsprechend, um das bestehende Vertrauen in das Unternehmen nutzen zu können.
Kosten
Natürlich sind die Tagessätze von Interim Managern in der subjektiven Wahrnehmung hoch. Aber ist das so? Im Vergleich zu den Gesamtkosten einer Festanstellung in einer vergleichbaren Position? Unternehmen kaufen mehr und mehr Wissen ein, als ihre bisherige Organisation hat.
Fazit
Interimsmanagement im Vertrieb bietet Vorteile. Kundenwissen und Kundenkenntnisse können deutlich weiterentwickelt werden. Das hilft der eigenen Wettbewerbsposition. Interim Management verschafft Zeit für die Suche und Bindung von qualifiziertem Personal. Interim Management ist auch ein Beitrag zur Nachwuchsförderung.