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Strategie ist die Ökonomie der Kräfte in einem Unternehmen

Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie bedeutet auch immer ein Verlassen der vertrauten Pfade im Vertrieb. Prozesse müssen überarbeitet werden, Sichtweisen auf den Kunden ändern sich. Arbeitsweisen verändern sich. Crossfunktionale Zusammenarbeit mit Marketing, Produktion, Logistik etc. wird zu einem der Erfolgsschlüssel. Absatzplanung, die marktorientiert ist, wird notwendig sein. Die Ressourcen entlang der Wertschöpfungskette so zu bündeln, das sie effektiv und effizient in der Vertriebsstrategie eingesetzt werden, macht Unternehmen erfolgreich und zukunftssicher.

 

Damit kommt der Vertriebsstartegie eine herausragende Bedeutung für das Unternehmen zu. Sie beantwortet Fragen wie z.B. welche Kanäle wir wollen und welche nicht. Welche Kunden wir wollen und welche nicht.

 

Dafür sind die richtigen Werkzeuge wichtig. Die Bildung eines Kunden-/Kanalportfolios, die Entwicklung von Kundenstrategien, die Profitabilitätsberechnungen, die Absatzplanungen etc. sind Kernelemente für den Bau einer Vertriebsstrategie.