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  • Jahresgesprächs-Training der neuen Art

    Dienstag, 30. Oktober 2018 - keine Kommentare - in Vertrieb

    Jahresgespräche im Handel sind immer mit einer Strategie und Taktik unterlegt, um die Interessen der Verhandlungspartner jeweils maximal durchzusetzen. Auf Handels- und Lieferantenseite. Sich darauf gut vorzubereiten ist entscheidend.

    Das ist für Sie sicher nichts Neues. Dass es dafür Trainings gibt, die Ihnen angeboten werden, ist sicher auch keine neue Erkenntnis.

    Die Entscheidung darüber, dieses Wissen in gelebter Praxis anzuwenden, ist eine Herausforderung. Sie wissen nicht, in wie weit das Erlernte aus dem Training im aktiven Gespräch auch umgesetzt wird.  Wie aber denkt „die andere Seite“ wirklich? Was treibt Sie? Was sind die Methoden?

     

    Erleben Sie die Diskussion zwischen einem Einkäufer und Key Account Manager „live“. Diskutieren Sie mit uns die „hidden agendas“ des Einkaufs und des Vertriebs.

    An Hand eines „realen“ Fallbeispiels simulieren ein ehemaliger Einkäufer/Einkaufsdirektor namhafter Handelsunternehmen und ein ehemaliger Key Account Manager/Vertriebsdirektor typische Situationen aus einem Jahresgespräch. Sie erläutern nach jeder Gesprächsphase die Situation aus der jeweiligen Sichtweise und geben Einblicke in die „hidden agendas“ und die Gesprächstreiber. In einer Diskussion mit Ihnen und Ihrem Team können auf Ihre Situation angepasste Lösungen in einem Workshop erarbeitet. werden.

    Dieses Angebot ist als Inhouse Training gedacht. Zielgruppe sind alle relevanten Abteilungen in Ihrem Unternehmen, die in den Vorbereitungen für Jahresgespräche involviert sind. Wir geben Ihnen gerne hierzu Empfehlungen.

    Sprechen Sie uns an:

    kleinschnittger@bridge-builders.eu

    Mobil: +49 151 15179598

  • Crossfunktionale Teams - der Maschinenraum in Unternehmen.

    Freitag, 28. September 2018 - keine Kommentare

    Crossfunktionale Teams - der Maschinenraum mit 360 Grad Blick

    Der 360 Grad Blick macht Kunden aus den unterschiedlichen Positionen (Innen- und Außensicht) der Fachabteilungen transparent. Innensicht meint, die Sicht aus dem Unternehmen auf den Kunden. Außensicht meint, aus der Rolle des Kunden auf das eigene Unternehmen zu blicken. Er zeigt ganzheitlich die Stärken, Potenziale, Schwächen und Bedrohungen auf. Dieser Blick bündelt erst die Fach-Kompetenzen einzelner Abteilung in der Tiefe zu einer Gesamt-Kompetenz des Unternehmens in der Breite und Tiefe. Die Chance steigt damit exponentiell, als der kompetente Partner für den Kunden wahrgenommen und respektiert zu werden.

    Letzlich sind die crossfunktionalen Teams dann in der Lage, konkrete Handlungen und Maßnahmen zur Verbesserung der Wettbewerbssituation abzuleiten und auch umzusetzen.

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  • Absatzplanung als Selbstbeschäftigung oder realistische, aktive Marktgestaltung?

    Freitag, 28. September 2018 - keine Kommentare - in Vertrieb

     

    In einem unserer Projekte war die Absatzplanung ein Riesen-Thema geworden. Die Geschäftsführung gab das Gesamt-Mengen-Ziel von +5% gegenüber dem Vorjahr aus. Gleichzeitig sollten die Preise um +6% erhöht werden auf Grund von stark schwankenden Rohstoffpreisen. Damit war der Konflikt mit dem Vertrieb programmiert. Alle im Vertrieb hatten ihre "Rüstungen" angelegt und waren "eingegraben". Was heißt das? Nun, jeder konnte genau erklären, warum die Mengen in seinem Gebiet/bei seinem Kunden nicht zu erreichen waren. Das gleiche galt für das Key Account Management. Preiserhöhungen wären wegen der Wettbewerbssituation nicht durchsetzbar. Andere Wettbewerber würden keine Preiserhöhungen machen. Vom Vertrieb gab es nach einer internen realistischen Einschätzung ein "Friedensangebot" von +3% in der Menge. Von der Preiserhöhung könne maximal die Inflationsrate durchgesetzt werden.

    Diese Diskussionen gingen noch eine ganze Weile. Bis zu dem Punkt, an dem die Geschäftsführung und der Inhaber ein Machtwort sprachen. Ergebnis: Alle waren so lange mit der Absatzplanung beschäftigt, dass am Ende alle frustiert waren. Geschlagene 3 Monate hatte das Unternehmen sich vorwiegend mit sich selbst beschäftigt.

    Was waren eigentlich die Fehler in diesem Planungsprozess ? Und wie sieht eine gute Absatzplanung aus?

     

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  • JAHRESGESPRÄCHE -SAME PROCEDURE AS EVERY YEAR?

    Freitag, 28. September 2018 - keine Kommentare - in Vertrieb

    Immer mal wieder werden wir gefragt, ob wir nicht einen Best practice Fall für Jahresgespräche oder ein Standard-Konzept zur Vorbereitung haben. Unsere Erfahrungen haben jedoch gezeigt, dass ein Best-practice-Fall oder Standard-Konzept wenig nützt. Schlicht weil jeder Handelskunde in jedem Unternehmen eine unterschiedliche Position im Kunden-Portfolio einnimmt. Deshalb sollten Jahresgesprächs-Vorbereitungen immer an die jeweilige Position des Handelskunden im Unternehmen angepasst sein. Allerdings gibt es ein paar Regeln, die man in der Vorbereitung berücksichtigen sollte.

     

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  • Vertriebsstrategie ? - Wieso läuft doch.

    Donnerstag, 27. September 2018 - keine Kommentare - in Vertrieb

    Bei einem unserer Mandanten hatten wir vor den Sommerferien eine Diskussion über seine Vertriebsstrategie. Es kamen Aussagen dazu wie: "Wir wollen jedes Jahr um +5% wachsen." "Wir wissen wo wir verkaufen müssen." "Wichtig ist, dass unsere Kapazitäten ausgelastet sind." "Wir kennen unsere Kunden und wissen, was sie wollen." "Wir waren mit unserer Strategie bisher immer erfolgreich."

    Letztlich sagte der Geschäftsführer: " Wenn ich das so höre...Nein eigentlich haben wir keine Vertriebsstrategie. Alle sagen etwas zur Gegenwart und Vergangenheit. Wieso wir gestern erfolgreich waren und es heute sind. Heißt dass, wir machen so weiter wie bisher? Ohne Marktveränderungen zu berücksichtigen? Den Markt zu gestalten, wie es für uns richtig ist? Für mich ist der Erfolg heute, das Resultat der Vergangenheit. Das gilt längst nicht für morgen." ... Was bedeutet es eigentlich eine gute Vertriebsstrategie zu haben?

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